Inseratemanagement

20.03.2009
01/2009
  • Porträt

Wenn Christian Aeschlimann während der Arbeit zum Telefonhörer greift, hat er nur eines im Sinn: ein Inserat verkaufen. Dies ist die Hauptaufgabe der fünf Personen, die im Inseratemanagement arbeiten. Hauptsächlich brauchen sie dazu das Telefon, aber auch E-Mail und Briefe kommen zum Einsatz.

Jahresplanung

Christian Aeschlimann betreut verschiedene Titel und hat seinen Kundenstamm. Mitte Oktober verschickt er jeweils die Mediadaten für das nächste Jahr. «Die allerwenigsten kommen von selbst auf uns zu und buchen ihre Inserate für das ganze Jahr. Deshalb fasse ich bis spätestens Mitte Dezember nach. Die Kunden teilen mir dann mit, ob sie einen Jahresauftrag erteilen wollen oder wann ich sie erneut anfragen soll.» Nach dem Kontakt gibt Christian Aeschlimann Buchungen und Termine in ein spe-zielles Computerprogramm ein. In diesem Programm notiert er auch, ob jemand telefonischen oder schriftlichen Kontakt wünscht. Jeweils Anfang Woche sieht er, welche Termine anstehen und was er alles zu erledigen hat.

Christian Aeschlimann geht nicht nur bestehende Kunden an, sondern versucht auch, neue Kunden zu gewinnen. Er überlegt sich, wer die Zeitschrift liest und was die Leserinnen und Leser für Bedürfnisse haben. Dazu sucht er die passenden Dienstleistungen. Aber nicht alle Publikationen eignen sich dafür gleichermassen. «Bei der Fachzeitschrift Labmed ist der Kreis begrenzt auf Laboratorien und Zulieferer. Andere Publika­tionen haben mehr Potenzial. Das Heft Education zum Beispiel ist prädestiniert für Inserate rund um Schulreisen, da alle Lehrpersonen im Kanton dieses Heft erhalten und froh sind um Ideen. Ich kontaktiere dann Ausflugsorte, Museen, Bergbahnen, Schlösser usw.»

Telefonverkauf

Eine Person, die nicht gerne telefoniert, ist beim Inseratemanagement am falschen Ort. «Es ist aber ein spezielles Telefonieren. Denn man will ja immer etwas verkaufen. Die Person am anderen Ende hat aber vielleicht gerade keine Lust oder tausend Sachen, die für sie wichtiger sind.» Hier ist ein gewisses Gespür gefragt, weiss Christian Aeschlimann. Da er die meisten Kunden seit Längerem kennt, kann er die Situation entsprechend einschätzen. Wenn er merkt, dass sein Gesprächspartner keine Zeit hat, bietet er an, zu einem späteren Zeitpunkt wieder anzurufen. Bis ein Inserat verkauft ist, braucht es gewöhnlich mehrere Telefonate. «Man muss immer wieder einen Anlauf nehmen, auch auf die Gefahr hin, dass kein Auftrag daraus wird. Wenn von zehn Anrufen zwei Kunden einen Auftrag erteilen, ist das schon nicht schlecht.»

Voraussetzungen

Beharrlichkeit und Durchhaltewillen sind nur zwei Eigenschaften, die laut Christian Aeschlimann bei der Arbeit im Inseratemanagement nötig sind. «Man darf nicht scheu sein und muss sich etwas trauen – gerade in einem Grossraumbüro, wo man das Gefühl hat, dass alle zuhören. Manchmal kann es schon frustrierend sein, wenn man telefoniert und telefoniert und nur Absagen erhält. Wenn aber nach zwanzig Absagen jemand zusagt, hat man ein Erfolgserlebnis. Dieses Gefühl ist hervorragend.»

Es gibt keine spezielle Ausbildung für das Inseratemanagement. Nach einer kaufmännischen Grundausbildung besucht man Verkaufskurse. «Gerade am Anfang helfen diese Kurse, eine gewisse Sicherheit zu erlangen. Ein Verkaufskurs macht aber noch keinen Verkaufsprofi. Letztlich ist einem das Verkaufen gegeben oder eben nicht», ist Christian Aeschlimann überzeugt.

Kontakt mit Redaktion und Druckvorstufe

Christian Aeschlimann hat aber nicht nur mit Inseratekunden zu tun, sondern auch mit Redaktionen und der Druckvorstufe. «Beim SozialAktuell zum Beispiel mache ich einen Umbruchvorschlag, sage der Redaktion, wie viele Inserateseiten verkauft sind, sodass sie den Heftumfang festlegen kann und weiss, wie viel Platz für redaktionelle Beiträge zur Verfügung steht. Zudem kontrolliere ich zusammen mit der Druckvorstufe, ob die Druckdaten in Ordnung sind und Grösse sowie Platzierung stimmen.»

Administratives

Einen grossen Teil seiner Arbeitszeit verbringt Christian Aeschlimann am Telefon, wobei dies va­riiert: «Gerade die letzten zwei Wochen vor Inserateschluss ist man vor allem am Telefon.» Da­neben erfasst er Aufträge, wertet Konkurrenztitel aus und schaut dort, ob es Inserenten gibt, die in seinen Titeln nicht inserieren. Die Fakturierung und den Belegversand erledigt im Inseratemanagement der oder die KV-Lernende.

Persönlichen Kontakt mit Kunden hat Christian Aeschlimann selten. Umso mehr schätzt er solche Treffen. «Wir gehen auf Messen. Hier haben wir die Möglichkeit, unseren Kunden persönlich Merci zu sagen.»